「最高」は「最良」とは限らない。

ということ。

何をもってして「最高」とするかはありますが、例えば、今流行りの手法をそのまま転換して提案したとしても意味がなかったりします。


極めてアタリマエのことなのですが、「提案」というのは何も知識をひけらかすものでも、自慢するものでも、「オレすごいぜ!」のアピールをするものでもないので、しっかりとクライアントの「困っていることは何か?」にフォーカスをしないといけません。


つまり、こちら都合で「これを売りたい」という話ではなく、「何に困ってますか?」が本来先に来るべきです。


ですが、プロダクトセールスの方がはっきり言ってラクなので、どうしてもこちら都合の「売り込み」になってしまいがちです。


ソリューションセールス(という表現すらやや古い感じもしますが)は、自分都合ではないので「なんか難しい」「それなりにスキルがないとできないよね」と思われるのかもしれません。

*最近では「インサイトセールス」とか言ったりもするみたいですね。たしかに、インサイトの意味には「潜在的な」「まだ顧客すら気づいてないような欲望や要望」という意味もあるので、そちらのほうがしっくり来るように思えます。


営業研修などを見ていると「顧客のニーズをヒアリングしましょう」とか「課題解決をしましょう」とか、定型文のようによく言われますが、

そもそも聞いたところで解決の方法や武器を持ちあわせていないのであれば、聞くだけムダですし、話した側の失望感もまた大きなものになります。

(ヒアリングという名の尋問はほんとに良くない。)


「相手にしゃべらせろ」みたいなことをよく言われる研修や営業ハウツーなどもあります。


確かに一理あるのですが、それが目的になってはダメで、この辺も間違った伝え方・伝わり方をしている事が多いように思います。


聞く側がある程度の解を持っていない状態でのヒアリングは、聞く側のただの「サボり」であって、話させられている相手にとってはただの苦痛でしかありません。


これが続くと確実に「次のチャンス」は巡ってきません。


では、どうするか。

自社の商品を検討しそうな見込客の課題は何か、を予め数パターンに分類することはできるはずです。

顧客の課題は、顧客の数だけあるように思えますが、ピボットかけると実はそんなに多くなく、大枠では似たようなパターンに集約されることが多いです。

*もちろん、詳細まで落とし込めば、掛け合わせで複数パターン出てくるので個別に色々と課題は出てきますが。


「顧客の課題はそんなに多くない」という前提で、準備をすることはできます。

もし、その想定の範囲を超えられてしまうような場合は、自社の商品力の無さだと思ったほうが良いでしょう。(であれば商品開発すれば良いので、対策は明確になります)


という風に、顧客の課題サイズ有りきでソリューションは決まってくるので、別に最高のものが最良のものに、必ずしもなる訳でもないし、そこにこだわらないといけないわけでもありません。


「どのレベル(最高点)を目指すか」もしくは「ここまで目指せれば十分(最低点)」のコンセンサスのとり方が重要ではないかと思います。


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